La vida en general se trata de tomar decisiones, tan simples como decidir la hora en la que te levantas de la cama, impactando positiva o negativamente el resto de tu día, hasta invertir cientos de millones en capital para un proyecto trasnacional del sector aeroespacial por ejemplo. Las decisiones que tomas, pueden ser fundadas con argumentos sólidos producto de horas de estudio, o pueden ser impulsivas y aleatorias (¿Existe tal cosa como la aleatoriedad?), y mientras el objetivo no sea flotar a la deriva de la vida, es conveniente aplicar estrategias al momento de elegir una u otra opción.
La diferencia entre decisión y elección, radica en un proceso de razonamiento y análisis, puesto que, cuando se decide por algo, es porque se tiene un numero finito de opciones y es necesario inclinar su preferencia por alguna de ellas; mientras que por el contrario, cuando se elige algo, se hace en plena conciencia y con la convicción de que tal acto es una declaración analizada (ya que, de “x” número de opciones, también se puede elegir no tomar ninguna de ellas).
Sun Tzu, en su maravillosa aportación literaria hace algunos millares de años, articula los postulados mas importantes que las dinastías Chinas pudieron condensar en ese momento, y cuyo espíritu administrativo permanece vigente y aplicable al día de hoy en ese y otros dominios; en este caso, contrastamos con los negocios y la vida empresarial. Aun y cuando el origen es militar, la estrategia suprema se puede resumir en cuatro constructos principales:
Posicionamiento. Refiriéndose al terreno y con garantías para la victoria.
Percepción. La guerra se trata de un engaño o una ilusión de apariencia percibida.
Velocidad, agilidad y resiliencia. Necesarias para adaptarse a la dinámica militar.
Liderazgo. Con integridad y prudencia, son los ingredientes necesarios para hacer frente a los riesgos.
Podemos hablar a fondo de los trece capítulos que se definieron por Sun Tzu, pero de forma sintética destacaremos solo algunos de los postulados desde la óptica empresarial moderna.
Si te conoces y conoces al enemigo, no tienes que temer al resultado de las 100 batallas.
Como lección de marketing, cualquier consultor congruente buscará primero entender la empresa, antes de empezar a plantear acciones operativas. Conociendo tu propia empresa, entendiendo los elementos que a ella la conforman, y conociendo la empresa de tu competencia, te puede dar un sentido de tu posición relativa en el mercado. El no hacerlo, es como implementar procesos de mejora sin saber que es lo que vas a mejorar, o cual es la meta de mejora. Conociendo al enemigo o a la competencia, sabes contra quien vas, de lo contrario es como si no supieras si te enfrentarás contra un estudiante de secundaria o contra un investigador con doctorado para hablar de temas técnicos.
Si envías refuerzos a todas partes, en todas partes serás débil
Nuevamente hablando de posicionamiento, el conocer a tu empresa, evitará que lances campañas publicitarias o de mercadeo para todas tus líneas de producción, o poner descuentos en todos tus productos y en todos tus segmentos. Eso solo resta poder de adquisición y valor de mercado. Un buen entendimiento de tu posición relativa, te dirá cuales son tus fortalezas internas y las fortalezas percibidas, para poder determinar las oportunidades que emergen, cuidando las amenazas y debilidades (FODA). No regales lo que no quieren regalado.
Reflexiona deliberadamente antes de hacer un movimiento
En tu tablero de ajedrez empresarial, eliges tus movimientos con un objetivo en mente, y la razón y la lógica los respalda. El cerebro tiene dos procesos, el ascendente (del cerebro límbico al neocórtex) el cual es muy rápido y el descendente (del neocórtex al cerebro límbico) el cual es mas lento. En el primero es donde radican las emociones, las reacciones y los instintos de supervivencia, son los mecanismos instalados que nos han permitido como raza humana subsistir; no obstante, suelen ser impulsivos y sin poco razonamiento, muchas veces perjudiciales a mediano o largo plazo. El Segundo proceso es mas tardado, debido a que implica la activación de las zonas cerebrales mas complejas, las cuales realizan cómputos y evaluaciones bajo múltiples escenarios posibles, hasta llegar a una conclusión que tomamos como fundamento para elegir.
No te muevas a menos que veas una ventaja, no uses tus tropas a menos que haya algo que ganar, no luchar a menos que la posición sea crítica.
Siguiendo en el sentido del posicionamiento, el entender como funciona tu empresa desde el núcleo central y sus procesos fundamentales, te permitirá razonar tus movimientos y no desperdiciar recursos. Optimizar los procesos puede traer consigo la disminución de costos, tiempos y aplicación de recursos. Todo por una estrategia razonada más eficiente.
Los guerreros victoriosos ganan primero y luego van a la guerra, mientras que los guerreros derrotados van a la guerra y tratan de ganar
Pasando al ámbito de la percepción, si tu empresa la vez chica, sin posibilidades de triunfar y deficiente, la ley de Murphy dice que eso es lo que vas a atraer; es la actitud de derrota, antes de entrar en funciones siquiera. Por el contrario, una visión sólida, que sea transmitida, compartida y vivida desde el CEO hasta el último en la lista de nómina, hablará de resultados muy distintos para esa empresa.
En medio del caos, existe también la oportunidad
La percepción juega un papel muy importante al momento de innovar o emprender. Un par de vendedores, fueron enviados a un par de países remotos a investigar el mercado para lanzar una línea de zapatos deportivos. Al llegar el primero, observa el mercado y envía el reporte de apertura diciendo: “Será un total fracaso, nadie usa zapatos en este país”. El Segundo llega a su zona de envío y tras observar el mercado, hace lo propio, diciendo: “Será un éxito rotundo, nadie usa zapatos en este país”. Depende de como te percibas, y sin importar lo caótico que puede parecer el emprendimiento, siempre puedes encontrar una oportunidad de trascender.
Sin aventurarte, nunca ganarás
El emprendimiento es una fase de dudas, sufrimiento, inversión poco redituable y muchos aprendizajes. El transitar en esos espacios de incertidumbre, te permitirá crecer como empresario y persona, modificará tu observador, y abrirá muchas puertas, la elección de cual tocar y cual no, es tuya; y las consecuencias (buenas o malas) también.
La ira puede ser convertida en alegría, el enojo puede ser contenido, pero un reino destruido no puede volver a existir, así como no se puede revivir a los muertos.
Para la resiliencia hay límites, existe un punto donde las elecciones que hayas hecho no tendrán forma de ser corregidas; sin embargo, el dinamismo de una empresa tiene que ser tal que, reaccione a tiempo justo para afrontar las necesidades y tendencias globales, y que pueda adaptar sus procesos para satisfacer las demandas en forma.
El ataque es el secreto de la defensa, la defensa es la planificación de un ataque
Esperar a que llegue la competencia y experimentar en el campo para ver si soy capaz de lograr esa victoria, es tanto como decir que no planifiqué. La mejor defensa es el ataque, de tal suerte que la competencia nunca llegue a tus puertas. Para ello hay que ser veloces e identificar las tendencias para convertirlas en fortalezas. La innovación es esa resiliencia materializada en ventaja competitiva (ataque) para no poner en riesgo a la empresa.
Ganará quien sepa cuando luchar y cuando no
Por último, el liderazgo inteligente, es el que sabe optimizar recursos, sabe cuando una batalla está perdida, y cuando es prudente atacar. De tal suerte que sabe utilizar a su favor, las actitudes y aptitudes tanto de sus colaboradores como de sus competidores. Es el pináculo estructural de un buen sistema y un buen proceso, el líder es el que aglutina todo y pone en marcha el sistema.
Uno puede saber como conquistar, sin ser capaz de hacerlo
El líder de la empresa, puede conquistar el mercado sin haber pasado por los procesos técnicos de la misma. Esto es el equivalente al general que gana la guerra sin pisar el campo de batalla. Desde la estrategia, la planificación y liderazgo se consolidan para aportar beneficio a la empresa.
תגובות